极氪赵昱辉：极氪品牌要持续打价值战

[ ] 8月25日，以“探向世界，驭见未来出行”为主题的成都国际展览会正式拉开帷幕。本届成都展共有129个品牌展出，并且拥有100余款新型亮相、预售以及上市，涵盖了中国品牌、海外品牌、豪华品牌以及新势力。作为西部重要的市场，成都市即将迎来传统的“金九银十”购旺季，成都展在其中扮演着举足轻重的角色。

在本届展期间，与极氪智能科技副总裁赵昱辉进行了深入交流。其表示，关于用户关心的充电站问题，今年极氪品牌仍然在高歌猛进往前推。极氪品牌目前共有三种业态：极充、超充站还有轻充站，目前基本全力发展的都是极充站。接下来，极氪品牌会坚定地布局超快充，一定要让用户用无忧。到目前为止，极氪品牌已经700多站，覆盖全国127城。

以下为对话实录：

：前不久极氪官方宣布了极氪001的价格权益调整，引起了业内的关注。调价的背后有哪些考量？以及下半年对极氪001的销量预期。

赵昱辉：首先，极氪是订单制，无论做任何权益变化，都不存在消库存这件事，极氪所有的产品都是按照订单生产。

第二点，严格意上来讲，不叫降价，而是用户的权益一。年初的时候陆续推出了几个权益包，但这期间我们也听到大量用户心声，说这些权益确实挺香，但有些用不上，不选又吃亏了。所以我们就提供二选一，用户可以选择权益包或者是价格直降，“双项选择”推出后，其实用户选择权益包还是占有非常大的比例。所以这也说明它不是纯粹降价，实际上也拓宽了客户群。我们把很多非常重要的选择权给到用户。

第三点，从去年到今年的降本增效，也产生了非常大的成果。因为极氪001这款，从面世到现在一直是盈利的。去年它大部分时间，毛利都是超过了5%，到今年毛利一直保持这样的水平。所以从供应链降本增效的能力来讲，也给了我们底气和弹药，能够让我们给用户提供价值的时候多一些选择。

第四点，我们从年初也一直在密切地观察个行业，整个新能源市场的增速和去年比有点下降，30万以上市场增速基本是停滞的，但是25到30万这个市场是在快速增长。从这个角度来讲，极氪更看重的是市占率。

对于是否突破30万级豪华价格底线，从我们角度来讲，衡量一个品牌或者产品成不成功，就是要守住这个市场占有率，既然市场发生了这样大的变化，我们的策略就必须要去迎合这样的变化。所以综上所述，我们才会有这样一个价格权益调整。今年我们14万台交付目标没有变化，虽然这个市场非常的内卷，但我们仍然对自己的产品、政策以及我们搭建的网络所展示出的能力，都是很有信心的。

：持续了大半年的价格战，到现在还没有平息，您如何判断今年下半年的走势？新价格还会不会进行下探？目前这种竞争趋势对极氪来说有哪些影响？

赵昱辉：极氪一直强调要打价值战。我相信今年整个市场扰动的因素还在，比如说大都挺关注的一些主要的品牌，可能在下半年的时候还会有动作。对于极氪来讲，我们要做好产品力的提升，做好用户体验的提升，做好服务力的提升，做好网络的布局，全面提升用户服务能力。这比现在单纯讨论价格维度的东西，对用户更有吸引力。市场有市场的规律，极氪有极氪的节奏。我们会密切地对市场进行洞察，但是我们有我们的定力。我们和用户共创两年多了，还是要在用户最关注的价值点发力，而不是一味去跟别人打价格战。还是那句话，做好我们自己。

：极氪已经开启第三款极氪X的交付，销售情况怎么样？

赵昱辉：我们很愿意去重新定义一些分类。新能源智能时代，有很多品类其实是不会彻底改写，是有空间的，我们希望在这些方面做更多的探索。极氪X销售相当不错。上个月我们交付了4000多台，在整个细分市场打败了宝马的同级型，我们进入了前三，在前十里面是唯一的国产型。所以极氪X的市场反应是非常非常正面的，让我们非常欣喜的是，最高的时候有将近70%的用户选择的是我们的四座型，都是年轻用户。

很多人对于这种A级紧凑型，经济考虑是第一位的，买一辆，它的实用性、装载能力是第一位的，所以大量的人可能会选择五座。曾经我们推出四座的时候，市场有一些声音，觉得是华而不实。但用户是用钱包来投票的，大量用户对我们的创新是买单的，目前交付量中最大比例仍然是四座。这里面集合了大量用户对这个品类创新的想法，也说明我们对市场洞察、与用户共创，和最后市场的反馈是完全贴合的。

我们有大量的创新的点在极氪X身上。比如说智能灵动中岛、4D云端零重力座椅、行业唯一真冰箱、可翻折座椅、后排宠物空间、百变空间等等，都是很多话题性的创新。我们的努力，工程师的心血，用户是买单的。他们认同，觉得极氪是懂我们的，给了我们想要的东西，这点我们很开心。

：今年极氪009的市场表现如何？现在腾势D9、极氪009推出后，整个MPV市场是有往上走的状态，关注度高了，推新频率也高了。中国品牌在这一细分市场的机遇在哪？

赵昱辉：首先，极氪009开启交付后，近期是连续三个月成为50万以上全品类MPV销冠，打破了电和油的界限，是整个高端MPV的销冠，而且后续订单也非常强劲。我们打破了豪华MPV市场“埃尔法一独大”的局面，中国品牌向上走，这是我们非常欣喜的一件事。而且通过极氪009，,我们重新让市场了解到，一辆的安全是多么重要。极氪009发布的时候，很多媒体朋友说，这么多年从来都不知道MPV和Sedan，和SUV比起来，安全度是最低的。当时聪聪拿行业数据跟大分享，大才知道原来安全是MPV的一个短板，而极氪009，彻底改变了行业对MPV该有的价值的认知。

极氪从来不消费用户的事故和口碑，但我们看到很多朋友自己在转发，这是让我们做产品做品牌感到最自豪的地方。我们给到用户的安全的承诺，是真真正正拿产品力去兑现的。在极端情况下，做产品的一个价值观，是能真真正正用安全来体现的。而且我们的三款，也是能体现极氪的三原则：从最难的做起，从差异化做起，从高端豪华做起。包括用户给到我们的两个非常清晰的标签：操控无敌，安全无敌。这些特质，都是我们一直要坚持的。

极氪009接下来怎么去改变市场格局，我坚定地认为，现在市场缺乏这种打破格局的革命性的划时代产品。埃尔法在过去的时代为什么卖那么好，因为它代表了那个时代的产品力天花板。但大可以非常客观地看，埃尔法是20年前的产品，已经“霸屏”二十年了，这个时候，极氪009，包括其他友商，进来改变这个市场，我觉得是件好事情。市场应该有一些有能力的品牌，带来一些不一样的东西。中国市场的庭结构在发生变化，出行场景也在变化，这个市场应该是非常稳健地在蓬勃发展。所以我们相信极氪009在这个市场还会持续有更好的表现。

：中国品牌高端化进程其实还是有不小挑战的，您认为目前打造电动豪华品牌的主要痛点体现在哪几个方面？极氪能给行业带来哪些经验？

赵昱辉：首先，对于百年行业来讲，中国品牌积累的时间相对来说还是短了一些。然后就是，用户有些固有印象，会觉得我们技不如人，觉得中国产品没有真材实料，走低价路线，同时低价也带来了低质。所以，要打破这些行业的惯性、用户的成见，其实是一件挺难的事情。因为中国品牌向上走，可能是带着包袱在走。

极氪001、极氪009和极氪X，从一开始就是打破了细分市场的旧格局。比如说极氪001是猎装，这在中国一直是个小众市场，大会觉得产品固然很香，却是走不了量的。但是我们用扎实的产品力、用户体验优先的产品定位，做好跟每个用户的交流和共创。所以去年四月份开始，极氪001首先是订单过万，接着是连续交付过万，这都是我们用扎实做产品的工匠精神、实实在在做服务的用户思维来实现的。这也是我们一直以来所说的极氪选择的第三条赛道：巨人的力量、纯粹的用户思维。只有勤勤恳恳地去默默耕耘，坚持长期主义的用户口碑经营，才有可能打造中国的豪华高端品牌，这是没有任何捷径可走的。极氪从成立初就坚持走长期主义的路线，我们不会去迅速做一些实践性的东西，短期带来一些收益，长期却并不能给用户带来深刻的品牌心智。

：极氪前不久推出了极氪订阅模式，目前几乎所有主流厂都在进行一个付费订阅的尝试。极氪推出这个功能的出发点和预期是什么？

赵昱辉：首先，我们看到了用户拥模式的多元化，这是我们切入点。拥和购是两个概念，拥有几个层面：第一个，作为极氪主，当我在异地或是在我正常生活外的场景，需要使用的时候，可能就有更多这种诉求。还有异地用、旅游用等等场景需求，我们希望提供订阅的方案。另外一个，我们希望用户拥的门槛降低，因为很多用户觉得我们产品好，但由于种种因素，不想花三十万来买。用订阅模式，就可以非常精准满足用户需求。包括用户购，可能去试驾一次还不够尽兴，不能完全下决心来购买，订阅就可以帮助他来解决这个问题。这是我们对于拥模式的一个思考。

然后就是我们对行业的思考。传统租赁存在信息不透明、服务不到位等问题，“坑”特别多。我们的使命是与用户共创极致出行体验的生活，卖给用户一辆好，或者让他低门槛拥，都是我们的企业使命。所以我们希望提供给用户“一价全包”的订阅模式，没有灰色收费地带，况等各种信息都是透明的，流程全部是数字化，解决了服务品质差、信息不对称等问题，让用户拥放心。另外，过去租的使用场景非常单一，极氪订阅推出的是多种场景。比方说，我们了解到您租是要去野营的，我们将会提供野营套装，包括帐篷、移动电源等等，都会放在上。比如你是商务用，我们也有商务套装。也就是说，你订阅的不只是一辆，而是一个场景，我们会有相应的场景服务给到用户，我们想通过努力来改变行业以往呆板的、僵化的服务。

总，我们对用户是提供全生命周期的管理和全成本的覆盖。这种覆盖就是，除了购，你在拥的时候也可以体验到全方位的高品质服务享受。其实我们的出发点很简单，就是用户需要。

：今年极氪是否有扩充销售渠道以及充电站的计划，目前进度怎么样？

赵昱辉：关于充电站，今年我们仍然在高歌猛进往前推。我们有三种业态：极充、超充站还有轻充站，今年我们基本上全力发展的都是极充站。极氪的充电站是领先型的，基本上都是“站”在等“”。今年上海展最重要的一个核心关键词就是800伏，我们在两年多前打下的第一根充电桩，就是适配800V的，极氪提前了两年。接下来，我们会坚定地布局超快充，一定要让用户用无忧，现在很多用户开始宅了，充电的时候就在里待着，我们希望让用户宅的时间越来越短。到目前为止，我们已经700多站，覆盖全国127城。

同时我们的门店体系今年也在高歌猛进建设中。我们要让用户的触点网络更便捷，无论是用生活还是购体验，都能更便利地触达。后续我们也会根据交付情况及用户需求，不断优化渠道网络。