如何打造差异化？荣威周潍：要做好四点
[行业] 8月25日，第二十六届成都国际展览会如期举办。本届展以“探向世界，驭见未来出行”为主题方向，众多企高管、供应链企业代表、业内专齐聚一堂，共话行业新趋势、新机遇、新挑战。在本届展期间，与上海集团有限公司乘用公司荣威品牌事业部总经理周潍进行了深入交流。
本届展上，荣威D7EV和D7DMH双迎来首发亮相。作为荣威品牌全新新能源产品序列“D族”的首款型，它也将掀开荣威在电动化转型上的新篇章。
『上海集团有限公司乘用公司荣威品牌事业部总经理周潍』
谈及接下来的规划，周潍表示：“未来3年规划不少于8款新能源产品。除了D7的两款型，12月份还有一台中型尺寸的长续航SUV对外展示。明年还会推出4台，涉及混动MPV，混动SUV，同时还会有两台纯电SUV产品，另外还有一台增程式产品也会在明年做问世动作。”
随着新能源的快速渗透，竞争也变得更加激烈。如何才能打造一款用户喜欢的新能源？周潍有着自己的思考。他认为，首先要真正能解决用户在日常使用过程中的痛点，而不是去营造一些华而不实的功能，比如内人脸识别、超长续航等；其次，行驶过程中能不能给客户营造一个相对舒适、温暖的环境；再然后做一些比较温暖、贴心的场景；第四点，没有必要做太浮夸的续航设计。
以下为对话实录：
：请您介绍一下咱们这次在成都展带来的参展阵容。
周潍：在成都展，我们带来了D7的双首秀，同时第一次正式对公众公布了D7的云宿座舱，和全新升级的斑马智行机。我们希望荣威在新的赛道不断进取突破过程中，D7能够有更好的积淀，对后续产品的定位、销量有更好的帮助和支撑。
：从上海展到成都展四个月时间，我们已经亮相了两款新能源产品，这个节奏蛮快的，除了这两款外，近一两年还有没有新的比较重量级的产品？
周潍：肯定有，在上海展，集团正式发布的未来3年的新能源计划，我们在未来3年规划应该是不少于8款新能源产品。D7是整个新能源族的首发，在12月份还有一台中型尺寸的长续航SUV对外展示。明年还会推出4台，涉及到混动MPV，混动SUV，同时还会有两台纯电SUV产品，还有一台增程式产品也会在明年做问世动作。从未来产品规划来看，是完全匹配三年赛道计划和产品布局。
『荣威D7』
：关于价格战的话题，总结一下咱们上半年的销量表现是怎么样的，您觉得有没有受到整体大环境的影响？
周潍：上半年的价格战对每个企业多少都有杀伤性的影响。今年整个市场遭遇了结构性的调整，新能源占比越来越高，油市场也在备受夹击，很多品牌通过以价换量的形式做一些所谓的生存法则，我相信各企业都面临了这样的困难。
荣威将通过推出符合品牌标签和品牌未来使命的新能源产品，并不断强化，提升在新能源赛道的竞争力，同时要把营销体系、团队、渠道和品牌的标签都慢慢开始建立起来。
上半年我们整个新能源占比从去年的30%提到今年的44%，这是我们希望的结果。在向新能源突破的过程中，我们更多的还是要和经销商和合作伙伴一起参与。经销商会带来更多的销售顾问，销售顾问还会不断影响更多客户，一起去把新能源这条信息，包括未来产品发展的趋势，以及如何销售好新产品的销售能力，去做对应的布局。我们将以D7首发为参照，在后续推出新能源产品的时候，能更加有底气卖好新能源产品，这是我们上半年做的种草工作。
：就像您刚才提到的，现在市场竞争同质化蛮厉害的，尤其在新能源上，自动驾驶大都会用L2或者L2+，或者用了谁的发动机。因为荣威马上要重点布局新能源赛道，咱们是如何理解产品差异化的？
周潍：现在的新能源产品，早已经不像过往三年前消费者对于整个新能源产品的了解，以及产品对消费者影响的状态了。可能三年前大买一台新能源就必须得续航高，电池得要安全，然后机最好是做到谁比谁更好，芯片系统至少是8155，甚至8295。但是过了三年后，很多消费者原先带着很高的期望值，去买很多功能定义、使用场景，其实发现辆毕竟是一个工具，很多功能日常的使用频率并不高。
我太太也开新能源，她前期给我普及的新能源概念，更多的是看能不能解决几个问题：第一是续航里程焦虑。续航里程焦虑并不是完全没有底，一台正常500公里能确保一个礼拜使用，一天出行二三十公里，一周充电一次，她觉得就够了，不需要有太多纯电的需求。第二，很多人在日常使用中认为，企给我带来更多的便捷是导航要好，响应要及时。第三，是在实际操作过程中，人机互动要更加精准、有效。
过去我花了很多成本，做了大量的用户定义后，发现了几个事情：第一，造不能偏离于用户本身，用户决定了我们未来的生产策略到底往哪个方向靠，首先是不能忘本。第二，如何去定义好一个产品，真正能解决用户在日常使用过程中的痛点，满足他的基本要求，而不是去营造一些华而不实的功能，比如内人脸识别、超长续航等。但最终是羊毛出在羊身上，让用户买更多所谓的配置，但这些所谓的配置、续航能给客户营造更多的安心、满足么？其实是有限的。
D7这款产品，首先用户购买产品后，安全必须要有保障。这恰恰是我们上独有的品质，如果没有办法确保用户购买的新产品，无论停止还是在驾驶过程中，无法对起火燃烧有足够的保障，会让用户产生巨大的抗拒。
第二，在行驶过程中，能不能给客户营造一个相对舒适、温暖的环境。我们在D7上给客户百分百赋予了私密空间的静谧。我们用了大量的软包材质，当很多厂还在用皮质材质的时候，我们用了很多麂皮，让每个用户在正常开过程中，能享受到轻松舒适的感觉。因为驾驶过程会很警惕，会非常紧张，因此，对于内整体的空间能否给客户营造相对放松、舒适的环境，是非常重要的。
第三，我们这次做了比较温暖、贴心的场景，周末爸爸妈妈经常会带孩子去读兴趣班，孩子在读书，你又不能走，又会发现内空间比较局促，待不下去，只能选择去咖啡厅或者去商场逛一逛，享受自己比较静谧的时间。而D7通过前排一键式整体躺平，当爸爸或者妈妈确实累了，不想出去逛的时候，就可以在等待过程中抽空小憩、眯一会儿。我们在D7营造很多类似这样的特别场景，是比较走心、人性化的设计。
对于续航，我们的纯电并没有浮夸的去设计800公里、甚至1000公里，而是把500、600定义成D7的标准，因为500、600对于正常通勤上下班是足够了。如果确实有对里程有焦虑的客户，我们还有D7的插电混动，优异的DMH双电机混动控制策略，能够让CLTC续航达到125公里。
现在市面上很多品牌实际它的CLTC可能也就60、70公里。D7DMH纯电续航达到125公里，是希望给用户提供更加务实的场景。同时，配合油电混合的升级系统，是这款成为同级唯一能跑到1400公里以上的产品，未来从上海石库门跑到北京天安门，从成都跑到西双版纳去度个假，我认为一箱油，配合整个纯电续航，完全可以到达，为用户彻底解决了里程焦虑的问题。
对于一些相对比较务实，不是很浮夸的贴心配置，都是荣威D7对外发布的标签，希望能让更多理性的消费者，在购买产品的时候，选择一些更加适用于自己，能温暖于自己的产品。
『荣威D7』
：在纯电版和插混版两个同时发生的话，有没有主推插混或者主推纯电？从别的型经验来说，当同时有增程、纯电，或者插混三个版本时，大部分人会选择增程或纯电，在这方面咱们有没有一个预期，就是插混版可能卖得比纯电好？
周潍：这是一个好问题，难发现在现在的市场，其他品牌基本上插混比例是比较高的，比亚迪七三开，深蓝占到九一、八二。我认为插混是一个趋势，至少是这一两年结构化调整中必然的趋势。它还是能化解一大部分客户对产品有焦虑的情况。
其实买插混的客户大部分是第一台，因为他还是会有一些顾虑。买纯电的客户，我发现是以第二台、以增购为主，所以我们不去简单地界定到底谁卖得多，谁卖得少，而是整个产品应该有一个定位，匹配每个不同的消费者，释放出来对这个产品的购买信号。
我们合理地根据市场需求来定制我们生产的策略，纯电卖得多一点是好事，插混卖得多一点也是好事，可能是各取所需。荣威造的理念就是以满足中国主流消费群体的需求，来进行产品的开发。新能源不管纯电，还是插电，荣威两个都得抓。我们还是希望有更多的市场声音，给我们更多的反馈。
：电动化方面，很多子品牌其实是以集团力走新能源赛道，想问一下，荣威品牌在这方面会不会依托上集团在整个新能源方面去布局？
周潍：我只能说Wearefamily。对上集团来说，我们的造工艺、造品质、造技术是行业主流、行业顶尖，所以这次包括很多海外机构，都在不断采买中国的技术。这对中国来说，是最好的印证。
荣威是要全面向新能源赛道去突破，对荣威来说，它将来也会面临迈的步子要大一些。从集团来说，既然有这么一个赛道去突破增程的决心，就要在技术的共享上、技术的开发上一视同仁。
当然每个品牌的整体定位，它的实际产品的需求肯定会有差别。对荣威来说，我们是面向中国主流消费群体，不攀比，也不去盲目的追随，就是找到在这个细分市场领域合适的位置，成为很多人第一台型的首选。中国的保有量目前来看还有很大的上升空间，所以未来还会涌现出大量购买第一台的客户，会在10到20万价格段里寻找一台适合自己的。就像买房子一样，有钱人可以买别墅，相对中产以上的可能会买大平层。可能预算有限的，目前还是奋斗打工者，他会买匹配自己能力，同时还有一些空间感的型，所以我觉得还是各取所需。
：您对今年荣威品牌的整体销量趋势是如何判断的？在竞争激烈的环境下，今年和去年相比整体会不会有一个大的变化？
周潍：荣威品牌整体的布局，包括规模，我们还是要不断地依靠新能源产品去做突破，这是市场趋势、行业趋势，也是我们基于产品规划要做的一些改变和调整。今年，因为大都知道油市场，整体价格战对各个品牌是比较伤的，我们不会盲目地为了量去牺牲价格，当价格战一旦形成后，就是在错乱企业对整个产品的影响。
我们更希望能够在产品开发上面多花一点功夫，在产品营销上多花一点金投入，我相信未来消费者对品牌整体的感情，产品给消费者带来的体验，它都会发生翻天覆地的变化。所以荣威还是秉持自己的原则，未来希望把新能源的态势抓稳，把体系化的经销商能力做起来，把产品开发坚持起来，这才是未来我们要走向新赛道去做的一个比较关键的事情。
